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               智泰顾问均来自于三星、华为、丰田、松下、富士康等世界著名公司,并有20年及30家以上企业的咨询经验及成功案例。他们实战经验丰富,有标准、有方法、有案例,经过多年的理论实践和智慧累积,深受众多企业的认同和信赖,追求与客户共赢的核心价值观去服务好每一家客户。

  • 手把手咨询辅导

             智泰顾问以理论+实践(手把手咨询辅导)为主,以现场三现事实为依据提出改善建议,以给企业培养管理及技术人才为核心而实行手把手的咨询辅导,确保企业的干部及员工能熟练掌握及推广咨询项目的内容,确保您的企业在稳健中得到变革与持续发展。
     

  • 一次咨询持续服务

               智泰咨询遵从一次咨询后可持续免费疑问解答服务的承诺,我们定期对企业持续反馈的核心问题,组织专家团队进行攻关并给客户提出解决方案,我们有线上线下随时的咨询回复,确保您的满意为止。
     

  • 咨询性价比高

    1.咨询费用比同行低30%以上;
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  • 优秀案例
  • 6S管理咨询公司案例_持续改进

    深圳智泰下属6S咨询公司在国内对不同行业推进6S管理,98%以上取得非常满意的效果,智泰专业团队三天为企业打造成功6~8个标杆车间。

  • 5S管理咨询公司案例_三天打造

    智泰咨询下属的5S管理公司首创的产品三天一标杆,三天一条线,三天缔造6~8个标杆车间,智泰咨询专业的顾问团队为企业的5S管理快速打造已形成一套标准化内容。

  • TPM管理咨询公司案例_全面改善

    深圳智泰下属TPM咨询公司推进的TPM管理不仅仅是设备管理,而是企业的全面改善,智泰专业团队以现场三现为主展开企业的持续改进,帮助企业提升管理水平,促进企业可持续发展,最终达成行

  • TPM管理咨询公司案例_设备故障

    智泰咨询下属的TPM咨询公司为企业推进的TPM管理活动中,为企业设备故障率下降推进了大量的制度及标准,通过全员消除设备的缺陷并改善及复原,并对设备进行部分改良,促进设备长期稳定运

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    世界级制造及精益管理是智泰人一生追求的理想,智泰咨询在企业推进精益生产后平均生产效率提升35%以上。

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    在精益生产中车间经常要改进的内容是生产线上的生产平衡率问题,目前国内加工型企业的生产平衡率只有65%左右,智泰专业团队在企业推进生产平衡率平均提升到85%以上。

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优势销售谈判与回款技巧

优势销售谈判与回款技巧

时间:2023-11-23 16:52来源:原创 作者:智泰咨询 点击:
工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此工业品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。
优势销售谈判与回款技巧
 
课程背景:
工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此工业品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言:“找对人,说对话,做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。
找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人? 找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话?如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交?工业品实战营销专家,黎红华老师将为大家一一解答。
 
课程收益:
★ 帮助销售人员增加销售成功几率
★ 学会设计有效的销售谈判流程
★ 更加有效地运用有限的内部销售支持资源
★ 增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程
★ 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
 
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:
★ 总裁、总经理
★ 负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁
★ 销售经理、产品管理、客户经理/主管
★ 跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理
 
课程大纲
运用战术 (25人以内,可执行)
录像练习(片段2)
小组练习:实战催款战术模拟
 
第一讲:销售,回款才是硬道理
1. 回款—企业的“血液”
2. 销售重要,回款更重要
3. 不要做“多卖多亏”的销售员
4. 赊销不等于销售,“完全销售”才是真正的销售
5. 没有回款的生意不叫生意
6. 管好回款,不要授客户以“柄”
 
第二讲:回款为什么就这么难
1. 内控乏力,为回款埋下隐患
2. 销售员自身不足,回款过程饱受折磨
3. 赊欠随意,造成回款缺陷
4. 拖欠成瘾,客户故意作祟
5. 缺乏品牌感召力,回款难上加难
 
第三讲:未雨绸缪,“铺平”催收前的路
1. 规范签约手续,不给坏账留后路
2. 提升自我,才能成为“收款强人”
3. 加强对应收账款的日常管理
4. 做好内部控制,为回款打好基础
5. 良好的售后服务是回款的无形利器
 
第四讲:催款前你该了解什么
1. 给债定性
2. 何为债权和债务
3. 什么是讨债代理
4. 讨债时效是什么意思
5. 破产不再是逃债者的“免费午餐”
6. 讨债也可有捷径—申请支付令
7. 诉前保全,你会用吗
8. 调解、诉讼、仲裁之间的关系
 
第五讲:常规手段也可以轻松收款
1. 打电话催款要这样说才管用
2. 谁说催款函不能收回欠款
3. 召开会议,集中解决问题
4. 上门催讨必须讲究策略
5. 因人而异,巧用心理战术
6. 不宜采用的几种催款方法
7. 场合不同,催款手段也不一样
 
第六讲:改变思路,一样的款不一样的收
1. 律师协助,轻松合法收款
2.“行政施压”也可达到收款目的
3. 银行划账,更加高效直接
4. 巧借“东风”,使“死账”变“活账”
5. 无钱有力,以劳务代替债务
 
第七讲:在实战中掌握催款技巧
1. 将欲取之,必先予之
2. 巧妙赞美,笑里藏刀
3. 软磨硬泡,巧“缠”巧“闹”
4. 建立信任,温情感人
5. 顽固阵线,内部攻破
6. 射人先射马,擒贼先擒王
7. 巧设圈套,等其投网
 
第八讲:个人谈判风格及战术
课前问卷评分
以有效的谈判风格进行销售演练
一、谈判模型 :合作式战略谈判模型
1. 开局——“谈判引导”
2. 聚焦——确定在客户立场后面的真正利益
3. 信息识别
4. 规划说明
二、谈判核心:找出立场背后的利益点
1. 差异化训练
小组练习:关注利益点
练习:不同客户的常见利益点
角色扮演:提问的策略
三、疑义点处理:澄清谈判的议题和价值
四、个人应用
1. 谈判策略的准备
2. 销售谈判角色扮演
3. 制定改进计划
4. 团队谈判
智泰咨询公司给企业提供专业的5S管理,6S管理,TPM管理落地辅导与培训服务,给企业提供免费上门调研服务,给企业免费提供5S,6S管理/TPM管理定制化落地辅导方案。
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